"협상할땐 푹신한 의자를 준비하라"

만약 새 차를 조금이라도 싸게 사고 싶은 사람이라면 딜러와 협상을 할 때 딱딱한 의자에 앉는 것이 좋을 것 같다. 반대로 세일즈맨이 고객에게서 ‘통 큰 협상’을 이끌어 내려면 상대방을 푹신한 의자에 앉혀야 한다. 또 똑같은 내용의 이력서라도 무게가 무거우면 더 진지하고 좋은 사람으로 평가되는 것으로 나타났다.

 

미 MIT대, 예일대, 하버드대 연구진이 ‘사이언스’지에 발표한 논문에 따르면, 사람을 둘러싼 감각이 그 사람의 행동이나 판단에 이처럼 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다고 AP통신 등이 25일 보도했다.

 

연구진은 86명의 실험 대상자 중 한 그룹을 나무로 된 딱딱한 의자에 앉히고, 다른 그룹은 푹신한 의자에 앉게 했다. 그 자리에서 이들은 1만6,500달러 가격표가 붙은 새 차를 사기 위해 딜러와 협상을 했다. 값을 깎아달라는 그들의 제안이 거절당한 뒤, 두 번째 내놓은 이들의 협상가는 앉아 있는 의자에 따라 크게 차이가 났다. 딱딱한 의자에 앉은 사람들은 첫 제안보다 평균 896달러를 올려 주겠다고 했는데, 푹신한 의자에 앉은 사람들은 평균 무려 1,243달러를 올려주겠다고 했다.

 

또 54명에게 파일무게가 333g정도인 이력서와, 약 2㎏인 이력서를 들고 그 사람에 대해 평가하도록 했다. 내용을 똑같았다. 그러나 무거운 이력서를 들고 있던 쪽이 이력서 주인공을 더 진지하고 좋은 사람으로 결론 내렸다.

연구진 중 한 명인 MIT의 죠수아 애커맨은 “뇌뿐만 아니라 우리의 몸도 근본적으로 세상에 대한 이해에 영향을 미친다는 것을 보여준다”고 설명했다.

 

 

 

 이진희기자 river@hk.co.kr

원문보기 http://news.hankooki.com/lpage/politics/201006/h2010062515385121000.htm#